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Negociar é uma arte e engana-se quem acredita que só pode exercê-la aqueles com aptidões inatas. Embora alguns indivíduos, de fato, tenham talento para falar e convencer, o sucesso de […]
Negociar é uma arte e engana-se quem acredita que só pode exercê-la aqueles com aptidões inatas. Embora alguns indivíduos, de fato, tenham talento para falar e convencer, o sucesso de uma negociação está muito mais relacionado com dedicação e treinamento do que com sua aptidão natural.
Pode parece óbvio que quem encara uma negociação tem que estar preparado e conhecer o que e com quem está negociando. Mas, acredite, muitos negócios deixam de ser fechados por essa falta de conhecimento.
Infelizmente, muitos negociantes pecam nesse ponto vital. Prepare a apresentação do produto ou serviço, e tenha em mente os argumentos que você vai utilizar. Não conte apenas com suas habilidades inatas ou com a sua experiência, estar bem preparado é fundamental, sempre.
Seja realista, uma boa negociação ocorre quando as duas partes saem do negócio satisfeitas. Forçar um negócio que só é bom para o seu lado pode até funcionar uma vez, mas as parcerias futuras com o mesmo cliente podem ficar comprometidas. Esteja preparado para defender os seus interesses e também para ceder.
A tensão do processo de negociar estimula uma série de hormônios como o ACTH, a adrenalina e os corticoides, que são lançados na corrente sanguínea deixando o corpo pronto para a ação. O nervosismo é natural, mas não deixe que ele o faça tomar decisões precipitadas ou que influencie na forma como você conduz a negociação. Fale pausadamente, não perca o foco e tente respirar com calma. É possível usar o stress de forma positiva, convertendo-o em entusiasmo e dinamismo.
A linguagem não verbal tem um papel importante na comunicação. Ela é representada por gestos, postura, imagem e tom de voz. Na negociação, é importante estar atento aos sinais que estamos emitindo, mesmo quando não estamos nos expressando verbalmente. Gestos como coçar alguma parte do corpo, roer as unhas e repousar as mãos no bolso, por exemplo, podem indicar insegurança e ansiedade. Mexer em algum objeto enquanto uma pessoa estiver falando, cruzar os braços ou não manter contato visual pode soar desinteresse pelo assunto. Nervosismo ou despreparo podem ser interpretados como sinal de fragilidade e acarretar numa mudança no rumo da negociação. Para evitar esse tipo de situação, procure ser gentil, mostrar interesse pela conversa e manter a tranquilidade.
Outro aspecto importante em uma negociação é o comportamento/apresentação do negociante em questão. Higiene pessoal, vestir-se de maneira adequada à ocasião e fazer o uso correto da linguagem são detalhes decisivos.
Para ser um expert em negociação, siga estas dicas e faça disso um hábito diário. Promova a cultura da negociação na sua empresa e incentive todos os colaboradores a estarem preparados para momentos decisivos como esse. Não é só o time de vendas que precisa estar afiado: todo a equipe pode ser confrontada sobre os serviços ou produtos oferecidos e deve saber como reagir da melhor forma.
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